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酒販店営業チーム対談

お客様の立場でどこまで考え抜けるか。酒販店営業3兄弟の挑戦

営業

首都圏本部 東京統括支社
東京第1営業部

小名 裕也

2014年キャリア入社
関西大学 社会学部 卒

営業

首都圏本部 東京統括支社
東京第1営業部

壁岸 誠

2007年新卒入社
小樽商科大学 商学部 卒

営業

首都圏本部 東京統括支社
東京第1営業部

我妻 壮太

2011年新卒入社
明治大学 法学部 卒

酒販店営業は情報の集積地。チームの迅速な情報共有が武器になる

―現在の仕事について詳しく教えてください。

私たちは、同じ大手酒販店様の業務用営業を担当しています。飲食店様にサッポロビールの商品を卸している酒販店様とやりとりし、売り上げを最大化するのがチームの役割です。私たちが担当しているお得意様は、首都圏広域で展開されているため、3人でエリアを決めて分担しています。他の業務用営業とは、商流へのアプローチの仕方が違います。一般的なお酒の商流は、メーカーから問屋様、問屋様から酒販店様、酒販店様から飲食店様というもの。エリア担当の営業なら、該当するエリアの酒販店様と飲食店様を担当することになります。これに対して私たちは、数多くの飲食店様とお取り引きしている大手酒販店様を担当しています。酒販店様に同行する形で飲食店様を訪問することもありますが、店舗数が多く広域に及ぶため、すべてをフォローすることはできません。飲食店様へのアプローチの多くは、基本的にエリア担当や外食チェーン様の担当に任せています。

酒販店様と現場のエリア担当営業をつなぐことが、私たちの重要な役割ですね。私たちは酒販店様のセールス担当の方から、「あのお店にジョッキやポスターの打ち合わせに行ってほしい」「あのお店に売上アップに向けた商品案内をしてほしい」などさまざまな依頼を受けます。こうした依頼を受けると、私たちは社内のエリア担当に指示を出します。依頼事項が完了したら、酒販店様に報告するという流れです。社内外の人間関係づくり、信頼関係づくりが必要な仕事です。

酒販店営業は、社内でもっとも情報が集まる場所かもしれません。そのため、チーム3人の情報交換は、スピーディかつ細かくするようにしています。幸いチームメンバーの年齢が近く、周りから「3兄弟」と呼ばれるほど仲もいいので(笑)、ざっくばらんに相談できています。それでも、最初は本気でぶつかり合ったこともありましたね。

特に壁岸さんと小名さんはね(笑)。でも、決まってその日のうちに仲直りしているので、見ていて良いなと思いました。

信頼関係があれば、営業は「門前払い」されない

―入社前と入社後で、仕事に対するイメージは変わりましたか?

業務用営業をやってみて驚いたのが、お客様に門前払いされないということ。学生時代に想像する営業って、初対面の人に突然アプローチして、門前払いされるイメージがあるじゃないですか。業務用営業では何度も同じ人と会って、どんどん仲良くなっていける。学生時代は仕事に対して後ろ向きだったのですが、入ってからはすごく楽しくて、仕事が大好きになりましたね。

壁岸さんが仕事に前向きでなかった時期があるなんて驚きです。でも確かに、門前払いされることはないので、積極的に仕事ができますね。

ちなみに我妻は、「お酒の飲めない業務用営業」だよね。

そうです。アルコール耐性が弱いんです。それでもお客様と信頼関係を築けているので、不安に思っている方も安心してくださいね。ほかに魅力だと思っているのが、営業のシンプルさです。サッポロビールは、自分たちの会社で一生懸命つくった商品を、小手先のテクニックに頼らず、誠実に売っている会社です。これは自信をもって言えますよ。

私は新卒でIT機器メーカーに入社し7年ほど働いたんですが、本当にやりたかったことにチャレンジしたいと思い、転職を決意しました。「道を歩く人が手に持つ商品を売りたい」「対面でお客様に自分が好きなものを売りたい」というのが転職活動の軸でしたね。しっかり企業研究をしていたので、入社してからのギャップはあまり感じませんでした。さまざまなお客様と向き合って、同じ目線に立ち、仲良くなれるところにやりがいを感じます。

大手酒販店営業は、売り上げの1%が会社の業績に直結する

―サッポロビールの酒販店営業に必要な心構えを教えてください。

入社から5年目まで、手帳の裏表紙に書いていた心構えが4つあります。1つ目は「初心を忘れないこと」。いい仕事をすると調子に乗りそうになりますが、そんなときは必ず、先輩の背中を追いかけていた新入社員時代を思い出します。2つ目は「感謝の気持ちを忘れないこと」。お客様のおかげで収入を得ていることを忘れずにいたいと思っています。もちろん一人では決して良い仕事はできませんので、社内のメンバーへの感謝も含んでいます。3つ目は「謙虚でいること」。一生懸命やっていれば、自慢しなくても、周りが適切な評価をしてくれると思います。どんな人にも公平に対応することも大切です。4つ目は、「相手の立場で考えること」。さまざまなお客様がいるなかで、相手の立場で考えることができれば、相手に響く提案ができると考えています。

手帳に書いているなんてまじめだなあ。初めて聞きました。

「相手の立場で考える」というところは私も同感です。お客様目線を持つことはとても重要だと思います。前職は決まったお客様に決まった商品を売る営業だったので、転職当初は苦労しましたね。サッポロビールは売る商品もお客様もさまざま。ビールだけをとっても、4社の中からサッポロビールを選んで頂く必要があります。どうすれば酒販店様のセールスの方が売りやすいか、社内のエリア担当者が動きやすいかを、それぞれの立場で考えるようにしています。

あとはコミュニケーション力も必要だと思います。酒販店様のセールスの方や飲食店様のオーナー、自社の社員など、常にさまざまな人と話しますからね。私もサッポロビールの業務用営業をしていて、コミュニケーションスキルが伸びたと思います。

―今後の展望を教えてください。

先ほどの壁岸さんの話にもありましたが、常に感謝の気持ちを持っていたいと思います。そうすれば間違った方向には行かないはずだし、自然と数字もついてくるというのが私の考えです。ビール4社の中で、サッポロビールを選んでくれたお客様に対して、今まで以上に感謝の気持ちを持つこと。仲間にも感謝しながら、これからも3人でチームワークよくやっていくこと。これらを徹底することで、もっと売り上げを伸ばしていきたいですね。

長期的には、サッポロビールのシェアをもっと伸ばしていきたいです。大手酒販店様を担当しているので、自分たちの仕事が会社のシェアに大きく影響すると思っています。去年は好調だったと思っているのですが、初心を忘れず、より良いお付き合いを目指していきたいと思います。

この3人のチームになって2年目ですが、しっかりと目に見える成果を求められる時期だと考えています。大手の酒販店様を担当していると、扱っている数字が大きいので、売り上げの1%の増減がとても大きいんです。ここで取れなかった1%は、他で補えません。これからも、過去の自分たちに負けない成果を出し続けていきたいと思います。

小名裕也
1日のスケジュール
壁岸誠
1日のスケジュール
我妻壮太
1日のスケジュール

小名裕也 1日のスケジュール

9:00
出勤。
メールチェック、事務処理、社内メンバー情報交換、お得意先との電話連絡、チームミーティングなど
11:00
大手酒販店様へ訪問。セールス担当者様との打ち合わせ
13:00
お得意先で昼食
14:00
大手酒販店様の他の事務所訪問、セールス担当者様との打ち合わせ
15:00
飲食店様を訪問し商談、情報収集、販促活動、キャンペーン案内など
18:00
大手酒販店セールス担当者様に随行し、飲食店様へ飲食を伴う視察訪問

壁岸誠 1日のスケジュール

9:00
出勤。
メールチェック、事務処理、社内メンバー情報交換、お得意先との電話連絡、チームミーティングなど
11:00
大手酒販店様へ訪問。幹部との面談、商品部様との商談、セールス担当者様との打ち合わせ
12:00
お得意先で昼食
14:00
大手酒販店様の他の事務所へ訪問、もしくは担当する外食企業様を訪問
16:00
会社に戻り資料作成、メールチェック、手配事項など
18:00
大手酒販店セールス担当者様に随行し、飲食店様へ飲食を伴う視察訪問

我妻壮太 1日のスケジュール

9:00
出勤。
メールチェック、事務処理、社内メンバー情報交換、お得意先との電話連絡、チームミーティングなど
11:00
大手酒販店様へ訪問、セールス担当者様との打ち合わせ
12:00
お得意先で昼食
13:00
大手酒販店様の他の事務所訪問、セールス担当者様との打ち合わせ
15:00
飲食店様を訪問し、当社エリア担当と連動しての営業活動(販促提案)
18:00
大手酒販店セールス担当者様に随行し、飲食店様へ飲食を伴う視察訪問

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