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営業はチーム戦。
サッポロならではの
戦い方で
ビール市場に挑む。

PROFILE

木口 璃花

広域流通本部
広域営業統括部
第1営業部 家庭用営業

2011年新卒入社
中央大学 商学部 卒

売り上げの伸びで「異常値」を叩き出した九州時代

入社から4年間、福岡市に住み、九州エリアのスーパーマーケットや酒量販店への家庭用営業を担当しました。一般の消費者に商品を届ける「家庭用営業」は、ビールやワイン、洋酒、ノンアルコールなど、サッポロビールの持っているすべてのお酒商品を扱います。大事なのは、一般の消費者にどれだけ自社の商品を知ってもらえるかということ。そのために心がけていたのが、店頭での丁寧な売り場づくりでした。
売り場を実際に作り、毎日の売り上げを管理してくれるのが、現場で働くMS(マーケティングスタッフ)さんです。家庭用営業は、このMSさんとの連携がとても重要です。

九州での営業時代、ハロウィンのシーズンに合わせ、スーパーマーケットでワインを売り出すための販促ツールを準備していました。とはいえ販促ツールの準備は大変なもの。どうしたらMSさんの負荷を減らせるかと考えて、販促ツールをセットにしたパックを、個受注本数に応じてMSさんにお届けする工夫をしました。するとMSさんが商品を並べやすくなり、とても積極的に売り場づくりをしてくれたんです。お客様の目立つ位置に、大きなボリュームでワインが展開されたことで、前年から大幅に売り上げがアップ。「異常値」と言われる伸び率を記録しました。

ECサイトの営業担当として、
新しい「売り方」を模索する

入社5年目からは東京の本社へ異動。ECサイト(※)の担当になったことで、仕事の内容は大きく変わりました。ECサイトは動きが早く、既存の売り方の提案では通用しません。今まで誰もやっていないアイディアを見つけ、競合他社よりも早く提案する必要があります。新たなアイディアを生み出すために、お酒以外の商品の売り方からヒントを得たり、他業界の人と接点をつくって情報交換をしたり、日々勉強しています。

やりがいを感じるのは、インターネットで検索して、自分たちの考えた企画が表示されたとき。何千、何万人という人に情報を届けられるのは本当に嬉しいです。自分たちが頑張って売った商品が、多くの人の目に触れ、喜んでもらえる。それがこの仕事の魅力だと思います。

※ECサイト:インターネットを通じて商品を販売するWebサイトのこと。

現在までのキャリア

1年目~4年目
九州流通営業部配属。地場のチェーン本部担当を経て、九州全エリアのチェーン本部を担当
4年目~5年目
CVS本部を担当
現在
ECを担当。本社のさまざまな部署と関わり合いながら、ECサイトチームで一丸となって売り上げ拡大に努める

自分の好きなものを、
「オススメです!」と自信を持って売りたい

もともとお酒が好きでした。なかでも学生時代に行った音楽フェスで飲んだ生ビールが、抜群においしかったんです。お酒を通して人々に感動を与えたいと思ったのが、サッポロビールを選んだ理由ですね。自分の好きな商品を、お客様に「これ、おいしいからオススメです!」と自信を持って売りたい。そんな思いで営業を希望しました。

私が就職活動をした2010年は、「超就職氷河期」といわれた時代。説明会に100社ほど行き、エントリーシートも50社くらい出しました。まったく内定が決まらず、とても苦しい日々でした。サッポロビールから内定の電話をもらったときは、喜びより驚きの方が大きかったです。

実際に働いてみても、やはり自分には営業の仕事が向いていると思います。それは仕事に「想い」があるから。営業に必要なのは「想い」の強さです。この売り場を勝ち取りたい、このスーパーマーケットで絶対に自分たちの商品を売ってほしいといった「想い」がなければ、営業の仕事はできません。諦めが悪く、粘り強い性格も、営業に向いていると思います。うまくいかなくて落ち込んでも、何が悪かったかを反省して、次に活かすようにしています。

少ない資源で競合他社に
勝つカギは「情報共有」

サッポロビールは、ビールのシェアでは国内第4位です。ヒト・モノ・カネの資源を、競合他社ほど多く投資することはできません。他社が複数人で担当するお得意先を、1人で担当することもあります。だからこそ、他のお得意先を担当する人との情報共有が重要。情報共有を密に行うことで、1人が何倍もの情報を持つことができます。常にチームで協力し合うことが欠かせません。

働きやすい環境をつくりながら、
数字にもきちんと貢献する

今後もお得意先とともに自分自身が成長し、より営業としての実力を付けていきたいと強く思います。最近は、これまで経験したことのない商品周りの勉強もしてみたいと思うようになりました。大学時代にマーケティングのゼミで商品のブランド戦略を勉強していたこともあり、ブランド戦略づくりにも興味があります。営業担当者がよりワクワクするもの、より提案がしやすくなるものという価値観を持って、ブランドの開発に携わってみたいです。

サッポロビールは一人ひとりが強みを活かして働ける会社。最近では中途社員も増えたので、他の会社を知るメンバーと仕事の話をするのも楽しいです。今の上司はメンバー一人ひとりに合わせた言葉をかけてくれて、とても高いモチベーションで仕事ができています。これから後輩が増えたときに、自分もそういう気遣いができたらと思います。みんなが働きやすい環境をつくり、かつ数字にきちんと貢献できる。そんな力を身に付けていきたいです。

1日のスケジュール 休日の過ごし方

1日のスケジュール

8:30
出勤。メールチェックなど
9:30
お得意先との商談
12:00
お昼
13:00
商談後フィードバック、タスク整理、登録書の作成、戦略ブレスト他
20:00
退勤

休日の過ごし方

同期と一緒に旅行に行ったり、飲みに行ったりしています。「仕事の話はしない」と決めても、どうしても仕事の話になっちゃいますね。みんなお酒が好きで入社しているので、いわば趣味の集まりみたいなもの。この感覚はビール会社ならではかもしれません。