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販促MAX

SNSの破壊力

今回は「販促」というテーマから少し脱線した事例を扱いますが、販売・広告の原理について整理します。SNSの出現により飲食業界はどのような影響を受けたのか?消費者心理はどのように変化しているのか?この点に絞ってお話を進めていきます。

 SNSの活用をめぐってはスタッフ採用の面でも成功事例が出ています。先日ニューオープンした中国地方の店舗では、開店前に立ち上げたインスタグラムの店舗アカウントのDM(ダイレクトメッセージ)から10名のアルバイト応募がありました。工事中の店舗の壁にアルバイト募集中の旨の看板を貼り、詳細はSNSを見て欲しいと促していました。費用はもちろん0円です。
 他にも某求人媒体で、通常応募数が20~30件あれば良いというエリアにおいて100件超えの応募を獲得したという事例もあります。

SNSで「採用」力もアップ

 さて、こちらのお店では求人媒体には「とにかくSNSを覗いてくれ」という誘導をかけました(とある会社では毎月2~3名は定期的にSNSのDMで応募がくるという事例もあります)。
 どこの会社もやっている事は一緒なのですが、インスタグラムのストーリーズに日々のアルバイトの日常を投稿し、ハイライトと言われるフォルダのようなものにストックしています。そして人が欲しい時に、そのストーリーズのハイライトを見てもらうように応募者に対してアプローチをかけているのです。

販売・広告の基礎知識

 上記の事例が成功した要因はなんでしょうか?その答えを説明する前にAIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス)という言葉を覚えておいて下さい。いずれも販売・広告に関連した基本用語です。
 皆様ご承知のように昔から教科書に書かれてきたAIDMAとは、一般的に「消費者の購買決定プロセス」を指しています。
Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)
 最後のActionつまり購買行動を起こすには確実にその前段階で何かに気づき、興味が生まれて…というプロセスが存在するという事を表しています。
 そのプロセスが近年では購買経験の向上やインターネットの発達等により、
Attention(注意)
Interest(興味)
Search(検索)
Action(行動)
Share(共有)
に変化していると言われています。つまりAction(行動)を起こす前にSearch(検索)が行われているのです。
 これは少し想像してみればご理解いただけると思います。ひと昔前の販促では、チラシが投函されていた場合、「おっ!こんなにお得なお店があるのか、行ってみよう」と欲求が生まれて即来店につながっていた思考プロセスがありました。

思考プロセスが変化

 しかし今では「待てよ、でもこの値段って本当にお値打ちなのかな?他のお店も見てみるか」といった疑念や「チラシではおいしそうに見えるけど、評判はどうなんだろう?
 ちょっと口コミを調べてみよう」といった心理が働き、結果的に前段階で検索を行った後、行動を起こすかどうかが決まってくるというようになっています。
 前述した採用の過程においては、アルバイト募集という内容に興味を持った応募者に対して、検索の場面でしっかりと多くの情報を、まとまった形で分かりやすく伝えられている事になります。
 応募前は誰でも不安になるものです。「どんな職場なんだろう?」「同年代はいるのかな?」「仲は良いのかな?」そんな不安に対しての解決策が示されていれば応募は増えるものです。
 販促・広告を中心にして、SNSは飲食店経営のあらゆる場面において重要度を増してきているのです。

※2020年rise春夏号より抜粋

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