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また来たいを仕掛けるまた来たいを仕掛ける

お店の強みを活かした販促

「また行きたい」と思う動機は、いつも期待を裏切らないおいしさと楽しさによるもの。これは対お客様向けの販促のお話。対象は店内のスタッフにも向けられます。店内販促でモチベーションを上げるなど、お客様の喜びにリンクした様々な工夫が必要です。以下3つの販促事例をご紹介します。

子供の4分の1が会員

 名古屋の郊外ロードサイドでファミリーを対象とした地域密着型焼肉店があります。同店は同じ地域の創業50年の歴史がある精肉店を母体としていて、地域の人々とのご縁には深いものがあります。同店の販促の中では「キッズ会員」が秀逸です。
これは0歳〜小学校6年生であれば入会可能で、入会費・年会費0円。申込書に記入するだけでその日に入会ができて、後日写真入りのカードが届くというものです。
この特典は、(1)来店時に毎回ミニアイスクリームプレゼント、ドリンクバー無料、(2)お子様に人気のメニュー(お子様プレート690円、お子様盛り1190円など)がいつも100円引き、(3)お誕生日、クリスマスなどのイベントの際にプレゼントがあります。
現在、本店だけで会員数が5500人。これは近隣の子供たちの4分の1に相当します。子供の時にキッズ会員であった人が、現在アルバイトとして多数勤務しています。

「素材への期待」を喚起

 沖縄に「原価率120%」といったサプライズメニューで話題のお店があります。予約率が97%を超え、店内のテンションはとても高くスタッフの表情には自信がみなぎっています。
同店は多店舗展開をしていて、社内的に1カ月に1回行っている「販売量日本一になろう」というキャンペーンが秀逸。
これはキャンペーンメニューの販売数を競うものですが、店舗段階ではチームを編成して販売数を競い、その状況を全店で共有し、さらに店舗ごとで競い合います。筆者がその中の1店にお邪魔した昨年5月には「モウカの星」と名付けられたモウカサメの心臓の刺身(680円)がその対象でした。お客様にとっては新鮮な素材であり、スタッフにとってはお勧めのモチベーションが高まるのです。翌月は「殻付きウニ」が予定されていました(前月は「エゾシカ」)。
店長のお話では「例えば、マグロの刺身などのようなごく普通のメニューではなく、半歩先を行くような食材を店内販促の対象にすることによって、お客様に来店していただく動機につながる」とのこと。「このお店に行けば、何か新しいことに出会う」という期待をしているからでしょう。

来る度に特徴がわかる

 四谷三丁目で東北の郷土料理を提供しているお店があります。ご当地の特徴的な料理をグランドメニュー化しています。
初来店したお客様にはポイントカードを提供していますが、それは「ビンゴ式」になっています。四角の中に9マスがあり、各マスには「1月」「2月」「3月」……という具合に月が書かれてあり、来店した月にスタンプを押していきます。それが縦列、横列でビンゴになると(初回から3カ月、計3回来店するとビンゴ)、同店の定番ご当地料理がプレゼントされます。この仕組みを目当てにすると頻繁に来店することになりますが、リピートする内に同店の特徴を理解した常連客となっています。

※2017年rise秋冬号より抜粋

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